CONE INFORMATION

柯恩资讯

您的位置: 首页 > 新闻资讯 > 柯恩资讯

朱董强调:行情不好,唯有调整好心态,调整工作方法,才会有好的结果!

发布者: 发布时间:2018-06-11 17:49 浏览次数:481

——朱开明董事长于2018年5月27日在南昌大区经理以上会议的即兴讲话(摘要)



今年以来,猪价行情持续低迷,从数据报表来看,南昌公司的猪料同比掉量较大,我们该怎么办?


在去年和前年猪价行情较好的时候,大家普遍能感觉到把市场做起来相对比较容易。即使是新业务员刚进来,让他去开发队或者单独去开发市场,也可能开发出客户,这是大环境造成的商机,可遇而不可求。


记得上个月,万载市场要求增加业务人员,我对营销主管说:在这个区域,你做了多少客户群体?做了多少个市场?能做多少销量?取决于业务员在我们的销售计划中能获得什么。面对行情的好与坏,我们在使用和培养新业务员方面也要有不同的要求,不能一概而论。比如,给你们团队分配的新业务员,你们需要制定详细的使用与培养计划,明确责任人,在这2-3个月的过程中,前2周、1个月的时间里需要做什么?3个月时间必须达到哪些要求?掌握哪些技能?循序渐进,逐步推进。而不是像以往,一来培训就觉得某个业务人员不错,就让他独立去开发市场。可能下去不到三天,人家连差旅费都不要了,直接“跑”了。



作为营销主管,在承担责任和带团队的过程中,要清楚的知道自己该如何带团队?如何围绕销量目标和工作要求来推进?首先是你的本职工作,就是重点要抓住现有手中的客户群体,要努力思考应花费多少时间进行必要的协助开发?帮助他们做大做强;其次是针对你的意向客户,怎样去取得突破?哪怕只有三个意向客户,是否三个都需要花费同样多的时间和精力去跑?或者找到本月最有希望突破的这个客户,重点花费1-2天时间去了解终端用户的需求,甚至想方设法让终端用户去试用我们的饲料,倒逼客户与我们合作,寻求市场突破。而对于其余两个本身意向不大的客户,我们是否应该要暂时放弃?不能胡子眉毛一把抓,要学会聚焦资源做市场。这就要求我们大区经理以上岗位的管理人员,要围绕主要目标制定切实可行的工作推进计划,将所有的工作目标和工作要求进行量化。


如果我们手底下还带人的话,还要花3-7天,对他们的市场进行了解,协助他们拜访客户。当他们在开发意向客户感觉到比较迷茫、找不到方法方向时,能为他们指点迷津,协助他们一起把客户开发出来。这才是我们大区经理要做的事情和对这个岗位的基本要求。



我们每个月的有效出差时间,除掉来回的这两天,实际只有两周半。作为一个大区经理,在这二十多天的行程中,你的计划行程表是什么?下一步,我们要对工作汇报进行调整和重新规范,从大区经理开始锁定,工作汇报的频率不要太多,比如每月3日出差,间隔为1个星期,每月11日来作一周的工作汇报。从6月开始,一月确定作2次工作汇报,汇报的工作内容,应要做出调整:第一,本月的销售计划(目标)应落实到区域和本人,该如何去分解?你的工作内容,就是前面7天工作目标的完成情况。围绕工作计划(目标),你达成了什么?本周(本月)的目标完成率是多少?做了哪些有效工作?第二,针对本周(本月)没有完成的内容,在下周要如何推进?措施与方法是什么?第三,存在的问题是什么?需要公司(上级)提供哪些支持?


作为更高级别的销售经理,你们的汇报,可以在第二天晚上针对本辖区市场反馈的信息做一个总结和梳理,需要支持的给出说明。针对辖区的特别市场提出的建议,可以逐一给出反馈意见。在审阅一周工作汇报(总结)的过程中,要分辨和判断他们的工作推进计划是否有效?针对无效的工作推进计划,要提出明确的目标要求,督促他们尽快改变。在行情不断变化和持续恶化的情况下,如果我们不做改变,那么这样的工作汇报也是没有价值的。希望营销中心针对6月份营销大区经理以上管理人员的工作汇报内容,拟出一个初步方案,把大的框架勾勒出来,提交会议讨论,到时再具体完善。



在行情不好的大趋势下,我们的工作思路和方法是什么?六大中心,从高层到中层主管,是否把自己本职工作做到位了?怎么样才能做得更好?5月18日下午,我在南昌公司检查并在团队工作汇报群里,针对生产中心存在的一些问题点做了详细的工作要求。我记得,在一年半甚至两年之前,就已经对环境卫生提出了具体要求。这次,我在南昌公司生产车间检查,发现环境卫生状况又回归到了原样,我拍了一些照片发到群里,希望引起大家的高度重视。为什么我现在会提这个点,因为我们新安装的水产膨化设备到现在已经投产两个多月了,环境卫生的整治早就应该完成了,可为什么我们没有做到?所以,我要求以南昌公司为例,从5月19日-25日,所有分(子)公司必须要进行整顿、清理、清扫,积极开展5S管理活动。


做市场,需要正能量,传递信心,严格要求!积极用好月中会议这个管理工具,以经理助理为单位的销售团队,哪怕是管辖了几个县,我们必须拿出半天时间把大家集中起来做沟通和汇报。助理以上的管理人员在听完大家的工作汇报后,你要花1-1.5个小时来做分析和总结,告诉大家下个阶段我们应该干什么?怎么干?要有行之有效的工作推进计划,确保下半个月的工作能够有效开展。开完会之后,团队负责人如觉得有必要可请团队成员吃顿饭,做一个正能量的沟通。花这些钱,我觉得是有必要的,比你天天打电话批评人家,效果要更好,不会让团队成员产生消极对抗的态度。我希望在新的形势下要有新的面貌、新的气象、新的氛围。



前年年底,我们在制定集团2017年销售计划(目标)时,明确提出要“聚焦家庭规模猪场的开发”;今年年初,在我们提出的集团2018年121推广计划中,聚焦家庭规模猪场开发,也是我们必须始终坚持的1个中心。今年已经过去5个月,没有任何一个营销主管在会上提到:我或者我的团队围绕这个中心做了哪些工作?取得了什么样的成果?这个必须引起我们的高度重视!尤其是在行情不好的情况下,我们更需要正面的解决问题,而不是逃避问题!


一个合格的业务人员或者业务主管,首先必须要了解自己的市场,比如有的县2/3的地区被划为禁养区,有的地区被国家环保巡视组点名批评,我们再在这里花费资源,投入精力和时间,又有什么意义和价值呢?所以,我们必须对所管辖地区的基本情况有所了解,知道哪些地方是可养区,哪些地方是禁养区!我们要通过设计表格来把市场上的最基本信息情况进行量化,有哪些空白市场,有多少容量,市场以哪几个厂家的品牌饲料为主,下面的养殖结构是什么状态……未来,我们一旦把这些信息整理出来了,即使派一个新人过去做市场,也可以少走很多弯路。



今年,我们提出要花几百万元去构建企业的大数据库,通过数据分析提高决策效能。事实证明,企业的目标计划做的越细,证明企业的可持续性越好,竞争力越强。我们在做产品升级的过程中,一定要让产品的价值得到客户的认可,虽然我们的饲料比其它厂家的要贵些,但物有所值,物超所值。我们应该学会去跟客户沟通,说服他们去做称猪对比。我们十几年下来,现在回过头去看,最有效和最好的办法就是让客户眼见为实,用数据说话,用价值呈现,让客户清楚地知道使用我们的柯恩饲料,算下来成本是最优的,综合养殖效益是最好的!


面对市场大环境,我们无法改变,但大家的心态一定要好!要知道自己在工作中还有哪些做得不足的地方,努力去改变和改进,而不是找理由找借口,这不利于我们的成长。对于客户提出的支持与帮助,能解决的立即解决,自己不能解决的要积极寻求上级主管的帮助。在老客户培养和新客户开发方面,要有精准的行动计划,你的措施是什么?你的目标是什么?是主动,还是被动?为什么在同样的行情下,有的市场实现了增量?行业的大环境已经发生了变化,我们的思想,工作的思路和方法,需不需要改变?这些都是需要我们静心反思的。



我们的水产饲料,在膨化料的带领下,3月份启动,虽然5月份因为很多地方缺水,造成鱼发病率高,投喂量上不去,销量有所下降,但整体趋势看好,老客户销量没有减少,新客户的开发正在稳步推进。所以,在销售的过程中,我们一定要聚焦目标和工作要求来做,有的放矢。



我希望大家调整好心态,调整工作方法,才会有好的结果。而不是说:行情不好,我也没办法!那么,业务人员的价值又从何来体现?!