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感动柯恩

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3.2倍!与你分享数字背后的精彩故事……

发布者:市场文化专员 发布时间:2016-09-09 08:19 浏览次数:2022

8月份,南昌公司环比增量19%多!小编随即对省区总经理刘智勇、南昌销售部经理王培丰进行了电话采访,令小编特别感动的是这两位主管几乎众口一词,建议小编报道为南昌公司销量增长付出辛勤努力的业务人员,特别是新客户开发成效显著的区域。



据数据显示,8月份新开客户贡献销量是7月份的3.2倍。从整体来看,新开客户的销量亦是销量增长的主力军,占到63%多!和往月对比来看,除了新开客户的数量有较大增幅外,新开客户的质量也有明显改善。王培丰告诉小编:紧跟高层指示,落实会议精神,做有效的事,是南昌公司8月份实现增量的主要原因!其核心就在于稳定老客户的同时,非常注重新客户的开发。



说是容易,做却难。在饲料行业普遍反映“客户(市场)开发难”的今天,南昌公司又是如何有效突破了这个瓶颈的呢?带着问题,小编又进行了更深入的了解。


联手“鱼霸”,独辟蹊径!


主管鹰潭上饶地区的鱼料业务员谢小青,8月共开发了两个鱼料有效客户(共有2600来亩水面),当月贡献销量超过120吨。

对于如何开发新客户?谢小青分享了他的经验:主要在于勤跑,要了解客户动态和真实想法,抓住机会进行有效开发。比如鹰潭的胡老板,与人合伙拥有2000来亩水面的水库,以前因为资金问题一直没能合作。上月去拜访他时候,了解到他现在资金充裕,感觉到这是一个好机会,所以我连续两天都去拜访他。做好客情关系的同时,还了解到他对目前所用的饲料质量不是特别满意,鱼的生长速度比较慢。胡老板也打听过柯恩饲料的质量,收到的反馈都说我们阿加西鱼料很不错,但他态度就是一直不明朗。

第三天,我本来计划去其他地方,但在路上想想又倒回来了。因为当时想到胡老板对目前产品不满意,有换料的需求。而且资金充裕,对公司的产品也认可,有换料的条件。自己和他的客情关系也做得比较到位,他现在不表态,肯定还有其它方面的原因。于是我告诉自己:一定要再努力一把,抓住这次机会!

通过重新拜访,我们找到一个单独聊天的机会,了解到胡老板是因为没有与公司合作过,对公司的操作模式不熟悉,缺乏信任造成犹豫不决。了解到客户的真实想法后,我采取了应对措施,详细地给胡老板讲解了公司规模、企业文化、经营理念和运作方式,讲解了在周边市场的真实案例,终于成功打消他的疑虑,顺利把胡老板开发出来了,当月用量的近60%都是柯恩饲料,目前更是全部使用了柯恩饲料。

贵溪市场的郑老板也是当地的“鱼霸”之一,拥有600多亩水面。经过谢小青锲而不舍的努力和措施得当的市场策略,也被成功开发出来,8月份,郑老板50%的用量都是柯恩饲料。


撬动终端,倒“逼”经销商!


抚州区主管、南昌销售部副经理徐国瑜表示,入职半年的业务员何其贵与还在实习阶段的甘金桥做事努力,经常早上6:30就出发,在客(养)户开发方面做的很不错。


何其贵告诉笔者,上个月开发的经销商主要是通过开发养户带动。最初找到的是一个养了400来头猪、用自配料的胡老板。通过切入柯恩膨化小猪料进行称猪对比,虽然每包饲料比其自配料贵了8元,但对比结果出来,却是吃柯恩饲料的猪比吃自配料的猪能多长2斤多肉。通过这次真实的对比,让胡老板真正认识到自配料与公司产品在质量上的差距,心悦诚服。所以,胡老板就强烈建议其原料供应商刘老板要卖柯恩饲料。


甘金桥表示自己能开发客户稽老板(有50头母猪),主要还是多次沟通加上一些运气。之前,自己也去过他那里多次,摸准他每天10:30~11:00才有时间,自己一般回选择这个时间段去拜访,可以更深入地与客户做沟通交流。晚上,自己会通过微信发送一些猪疾病防治知识给他。特别是公司官方微信里发表的其他养户的真实故事,让他有所触动。所以,上个月他就说看我这么用心,饲料一定差不了,就拉了几吨前期料试用。


南昌二区大区经理康红军表示,这段时间新开客户较多,主要是针对特定市场找对有效的开发方法。如新干这边禁养限养,原来养殖密集地区的老养户被分散到各个地方,在能帮其租到猪圈的经销商那里用料。但柯恩饲料的口碑早已深入养户心中,所以我们找到这些大型的老养户,让这些老养户对现在给其供货的经销商建议,来卖我们的柯恩饲料!通过这个方法,我们开发了多个经销商。如存栏1500头肉猪的老养户陈老板、存栏800头肉猪的曾老板,都带动了经销商来经销柯恩饲料。