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200头母猪的规模猪场,我是如何成功开发出来的?

发布者:市场文化专员 发布时间:2016-07-26 08:14 浏览次数:2321

分享人:彭修禄 —— 柯恩南昌公司万年市场业务员

开发猪场基本情况 :夏老板2009年开始养猪,在万年拥有一个规模在200头母猪左右、自繁自养的猪场。开发前由一本地饲料厂家A公司供料,用料情况稳定,基本满意。2016年3月开始与柯恩合作,目前其猪场已有多个品种在使用,月用量在70T左右。


开发过程可以分为四个阶段


一、前期基础


2015年4月份时,我开发了万年另一个猪场谭老板,当时在谭老板猪场做称猪对比,用柯恩小猪料与当地饲料企业A公司的小猪料对比,用柯恩小猪料喂养的猪日增重1.75斤,料肉比2.0:1;而使用A公司小猪料的日增重仅为1.63斤,料肉比2.1:1。谭老板对柯恩饲料非常满意,全程使用。个人与谭老板也关系很好,有时候让谭老板帮忙介绍客户。

二、引荐熟悉

谭老板就和他弟弟小谭讲起这个事,小谭老板之前是与谭老板合伙养猪,后来出来搞运输,专门帮各个猪场拉饲料。几次接触下来,我与小谭老板就聊熟了,于是请他帮忙介绍养户并成功找到了夏老板。通过小谭老板讲诉他哥哥猪场真实的实验情况与养殖数据,夏老板对柯恩饲料有了一个初步印象。2015年8月,在小谭老板的介绍下,第一次与夏老板在信用社门口见面,简单聊了下,感觉他有一点点意向,但未谈及价格。接触两次后谈到价格,他算了下,说:你们公司的饲料价格比他当时所用的A公司饲料高了不少,他需要再考虑。



三、切入使用

因为自己对这种规模的猪场开发经验也不多,加上自己之前对公司产品、对自己个人都不太自信,所以有几个月跟踪的不是特别紧密。2016年3月,公司确定了新的营销政策,自己也转变思路,把自己靠谱、能办事的特点表现出来。我极力推荐谭老板称过猪、有真实养殖数据的柯恩小猪料,终于打动了夏老板并在今年3月份开始试用。之后,夏老板自己称了猪,觉得饲料确实不错,就开始慢慢的大规模使用了。



四、跟踪维护

目前已经使用4个来月,用料情况比较稳定。公司有多个品种在夏老板猪场试用。我相信公司的产品能够给客户带来价值,销量在之后肯定能持续增加。现在的关键,是做好跟踪维护的服务,通过服务提升价值。

个人总结

1、多做称猪对比等有意义的事,在地区建立品牌影响力。

2、要有一个桥梁,可以拉近与大猪场老板的关系,因为他们每天接触的业务员太多,直接拜访容易产生厌烦情绪。比如:拜访客户的时候,可以带点水果、牛奶等,虽然规模猪场的老板也不缺这点吃的,但这是自己的一点心意;或者有熟人介绍,小谭老板的介绍对我开发夏老板猪场有非常大的推动作用。

3、正确切入产品,先易后难,用产品给老板带来价值。

4、自信、莫慌、徐徐图之,规模大的猪场不可能一下就能做成生意,要有打持久战的准备。

彭修禄的直属主管——南昌销售部副经理徐国瑜表示:通过客户反映与平时观察,小彭在与客户的关系处理方面做得非常不错。客户因此愿意主动给他介绍客户,这就是价值体现。今年,小彭新开客户数较往年有很大的改观,特别是直销规模猪场的开发。所以,其市场销量也有大幅增长。从销售报表也可以看出,万年市场今年二季度比去年二季度销量增长了170%,其中前期料增长也达168%,成绩不错。