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新干在禁养中实现逆势飞扬,重回千吨级市场!

发布者:市场文化专员 发布时间:2016-06-24 09:47 浏览次数:2218


重拳禁养,销量遭遇滑铁卢!

“三湖境内不允许新增一平方米猪场,否则村党支部书记就地免职!”

这是吉安市新干县养殖大镇三湖镇 2011 年就提出的禁养口号。经过几年的政策落实,“禁养限养”在新干县已经卓有成效,全县 2376 户猪场,现有存栏猪场下降到 1075 户,生猪调出大县的称号早已名不符实。随着猪场大规模拆除,生猪存栏数的大幅度减少,对于饲料厂家来说,掉量无可避免。

柯恩牧业在新干经营多年,高峰期为千吨级的样板市场。经过几年禁养, 2015 年销量跌至低谷,只有高峰时期的 40% 左右。市场异常低迷,经销商、业务员做事也失去了往日的激情。


创造价值,重回千吨市场!


2015年底,柯恩牧业南昌公司销售部副经理谢诒平和大区经理康红军对新干市场进行了重新调研和分析,确定了该市场的营销目标和市场重点工作,并对市场人员进行了重新调整部署,由康红军负责制定营销计划,业务员彭秋云负责落实具体工作,充分发挥公司的资源优势,对市场精耕细作,为客户创造价值。

不知不觉,半年过去,新干市场的整体销量不跌反增,实现了逆势飞扬,重新成为公司千吨级市场!这个成绩的取得,震惊了同事,也震动了同行!成为大家茶余饭后津津乐道的经典案例。


一个数字和一个现象


康红军微笑着告诉笔者:通过一个数字和一个现象就能很好的说明新干市场销量增长的原因:


一个数字就是“ 5000 ”!这半年多来,新干市场主要是小彭在跑,他的客户开发能力非常强,开发了不少新养户,粗略一算,仅仅养户方面就带来新用料的肉猪近 5000 头。


一个现象就是在新干!尽管新干有很多本地的饲料业务员,甚至是一些养猪老板的亲戚在做饲料业务,但很多养户依然认准了柯恩饲料。最典型的就是刘老板,养了 700 头肉猪,家里的小辈亲戚就在本地其他厂家做饲料销售业务,让其换料。碍于情面,刘老板也试用了几次,但没多久还是选择继续与柯恩合作,就钟情柯恩饲料。这也说明,柯恩饲料的品质与口碑,已经被当地市场接受,被客(用)户认可。这也是对公司所倡导的价值竞争的最好佐证。


不惧怕,不抱怨——小彭用微笑面对市场

业务员彭秋云表示,因为禁养限养,很多老客户没地方养猪。所以,自己经常会帮助他们去几十公里外的周边市场寻找可以养猪的猪栏。通过用心服务,让养户看到我们是真心实意为他们着想,让他们感觉到放心,他们自然就会用我们的料,还可能带来更多的新养户,这就如同是蝴蝶效应。就像当地有个何姓老板,之前一般养 800 头肉猪,因为当地禁养,我就帮他积极去寻找可养的猪场。通过好几次的来来往往,终于谈成。因为他在当地很有影响力,所以后期也给我们带来了上千头的肉猪使用柯恩饲料。


6月 18 日,笔者来到新干市场,见到了彭秋云。他胖胖的,戴个眼镜,很和善。和他一起走访市场的这两天,他脸上经常浮现的微笑给笔者了深刻的印象。也许,这就是他面对低迷的市场,不惧怕,不抱怨,从容做事的原因吧!也正是有了这“因”,才最终有了新干重回千吨级市场的这个“果”!